Хорошие отношения между отделами маркетинга и продаж - скорее исключение, чем правило. На многих предприятиях ровное взаимовыгодное сотрудничество между данными отделами даже рассматривается в качестве некой утопии.
В чем же суть извечного конфликта? Где та грань, которую нельзя переступать, чтобы мирно сосуществовать друг с другом?
Давайте посмотрим на эту проблему не с точки зрения «такой-сякой отдел продаж/маркетинга», а с позиции «а где я не прав в сложившейся ситуации», а еще лучше - «что я могу сделать».
Несомненно, решающее слово в принятии стратегических решений, в том числе и в сфере урегулирования внутриофисных баталий, - за руководством компании, однако и каждый из нас не должен становиться лишь сторонним наблюдателем.
Итак, какие факторы чаще всего делают нас врагами:
1. Дефицит полноценного общения, обмена информацией. Банальная, хотя и странная по своей сути, ситуация, когда каждый из отделов держит в секрете часть рабочей информации. Это может быть намеренное утаивание информации (тогда тут причина, скорее, в межличностном конфликте представителей отделов) либо неизбежные потери информации в случае если контакт между отделами происходит лишь через посредника – руководителя.
Недостаток информации задевает обе стороны. Это мешает нормальному рабочему процессу, и это давит морально.
Выход заключается в формировании горизонтальных связей между ключевыми сотрудниками отдела продаж и маркетинга. Я придерживаюсь мысли, что каждый сотрудник компании в силах изменить что-то на своем уровне, в том числе и улучшить взаимоотношения с коллегами.
Торговые представители и продавцы зачастую представляют собой кладезь полезнейшей для фирмы информации, однако анализировать данные сведение у них, как правило, нет времени и/или умений. Мы же, маркетологи, в то же самое время в этой информации крайне нуждаемся и даже готовы платить деньги внешним подрядчикам за ее сбор. Решение – в регулярном проведении глубинных интервью продавцов, организации фокус-групп с торговыми представителями и т.д.
Для налаживания связей с сотрудниками отдела продаж могут использоваться разнообразные приемы. Не стоит сбрасывать со счетов и прием временной ротации, который заключается в перемещении на некоторое время сотрудников отдела маркетинга в отдел продаж и наоборот. Тут уже руководитель отдела маркетинга должен оценить обстановку – насколько данная ротация будет уместной и эффективной в конкретной ситуации.
Учтем и человеческий фактор. Маркетологи могут периодически снабжать отдел продаж сувенирной продукцией, фирменной одеждой и т.д., что тоже естественно обеспечивает некоторую симпатию и желание идти на контакт со стороны торгового персонала.
2. Еще один конфликт, весьма часто возникающий между службами маркетинга и продаж, разворачивается вокруг ответственности каждой из сторон за конечные продажи. Отсутствие возможности оценить вклад каждого отдела обостряет борьбу за лавры при реализации успешного проекта (особенно, когда достижения отражаются на зарплате) и поиск виновных в случае провала проекта.
Чтобы с достоинством выйти из данной ситуации, необходимо, во-первых, еще до начала проекта четко объяснять руководству, в каких моментах и на что Вы можете влиять в той или иной ситуации (по возможности, зафиксировать письменно). Во-вторых, непосредственно в процессе реализации проекта стараться отчитываться за каждый шаг, даже если от Вас этого не требуют. Фиксируйте каждое действие, каждую возникшую проблему, объясните, почему она возникла, по какой причине задержка и т.п.
Сделайте так, чтобы все Ваши действия были у руководства «как на ладони». Тем самым Ваши достижения и активная работа отдела будут очевидны, а ответственность за проблемы, возникшие не по Вашей вине, не ляжет на Ваши плечи. Кроме того, такой подход к работе отлично способствует самоорганизации.
3. И, наконец, еще одна серьезная причина баталий между службами маркетинга и продаж - это конфликт личностей. А уже на фоне межличностного конфликта возникают и другие вышеперечисленные конфликтные ситуации.
База для разрешения конфликта – Ваше личное восприятие ситуации.
Представьте, что руководство компании и отдел продаж являются заказчиком маркетинговых услуг, а в роли маркетингового агентства соответственно выступает служба маркетинга. Таким образом, Вы сможете абстрагироваться от конфликта, потому что при данном положении вещей, ссорам и склокам просто нет места. Более того, приступая к выполнению любого рода «заказов», Вы можете прописывать и утверждать требования у «заказчиков». Чем тщательнее Вы пропишете «техническое задание», тем более деловыми и понятными будут Ваши отношения с коллегой-оппонентом.
Взаимоотношения служб маркетинга и продаж во многом зависят от руководства компании, однако это не повод пускать ситуацию на самотек и жаловаться на судьбу.
Каждый сотрудник и службы маркетинга, и службы продаж в состоянии воздействовать на проблему в силу своих возможностей и изменить что-то на своем уровне: улучшить отношения с коллегами, поменять видение ситуации и т.п.
Всегда отталкивайтесь от того, что в возникших проблемах во взаимоотношениях с коллегами при любом раскладе есть доля Вашей вины. И только взяв эмоции под контроль, Вы можете стать хозяином положения.
Показаны сообщения с ярлыком взаимодействие. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком взаимодействие. Показать все сообщения
среда, 6 января 2010 г.
Психология взаимодействия с руководителем в отчетах
Роль непосредственного начальника важна и в Вашей карьере, и в формировании отношения к работе и фирме в целом. А какова степень Вашего влияния на руководителя? Конечно же, речь идет не о манипулировании руководителем, а о том, как часто Вам предоставляется возможность реализовывать Вами разработанные проекты; насколько часто поддаются критике Ваши мысли и идеи; в полной ли мере Ваши рекомендации претворяются в жизнь. Или положение вещей оставляет желать лучшего? Как часто Вы сожалеете о потерянном времени, которое Вы «угробили» на проект, так и оставшийся на вечном рассмотрении и доработке?
А может ну его? Нет, не начальника конечно, а бессмысленный перевод времени и бумаги. Есть весьма поучительная пословица: «нечего на зеркало пенять, коли рожа крива». Нет, разумеется, не в прямом смысле, но, по-моему, очень верно подмечено. Как показывает практика, вышеописанная ситуация возникает очень часто именно по Вашей вине.
У каждого человека есть своеобразные фильтры, через которые он пропускает информацию, прежде чем принять решение. Несомненно, это касается и Вашего руководителя. Мы же, маркетологи, творческие люди, как правило, преподносим информацию так, как это кажется эффектным нам.
А ведь далеко не каждый человек способен адекватно понять «письмена» другого, даже если в принципе их мысли схожи.
Возможно, Вы просто «не на одной волне» с Вашим руководством?
Перебирая в памяти всех своих бывших руководителей, я могу выделить несколько особенностей представления информации, удачные с точки зрения восприятия:
1. Минимум текста и использование схем. Существует категория людей, которых избыток текста, по меньшей мере, выводит из равновесия. Если Вы заметили в процессе беседы, что Ваш руководитель вряд ли осилил Ваш отчет до конца, не говоря уже о том, чтоб его «проняла» представленная там информация, примите на заметку и не «грузите» его глубиной своих мыслей, а используйте более наглядные вещи – схемы, графики, таблицы.
2. Ряд руководителей раздражает использование в тексте фраз «Ваша компания», «Ваши люди» и т.п. Они считают, что раз Вы работаете в их компании, то обязаны проникнуться командным духом. Вы, конечно, никому ничего не обязаны, но почему бы не сделать человеку приятное? Тем более, если от этого зависит важное решение.
3. Использование ярких примеров. Если руководитель все время требует от Вас пояснений, вполне возможно это не потому, что Вы не умеете внятно выражать свои мысли, просто человеку требуется больше конкретики. Используйте примеры для пояснения своих основных мыслей, и оцените полученный результат.
4. Выделение основных мыслей в конце текста. То, что кажется очевидным для Вас, может быть абсолютно непонятным другому человеку. Многие люди читают внимательно лишь начало и конец текста, пропуская (пусть даже несознательно) середину. Так что лучше не полениться, чтобы потом не приступать к работе снова.
5. Не стоит иронизировать, использовать двузначные выражения – они могут быть приемлемы при разговоре, однако в письменном виде восприниматься отталкивающе. Приберегите сарказм для устных комментариев.
6. Настройте Вашу эмоциональность на волну Вашего руководителя. чрезмерная эмоциональность, равно как и чрезмерная сухость текста, могут быть одинаково плохо восприняты в зависимости от типа личности Вашего начальника.
Представьте, что Вы оформляете внешнюю маркетинговую информацию, за размещение которой платите немалые деньги. Вы ведь очень тщательно относитесь к выбору текста, манеры подачи материала, максимально учитывая особенности Вашей целевой аудитории. Проведите параллель: внутриофисные отношения во многом подчинены тем же законам.
Помните, что от информации, предоставляемой Вами руководству, зависит принятие управленческих решений. Прочувствуйте свою ответственность и проявите себя как хороший психолог. Взаимоотношения с начальством – дело тонкое, но целиком в Ваших руках.
А может ну его? Нет, не начальника конечно, а бессмысленный перевод времени и бумаги. Есть весьма поучительная пословица: «нечего на зеркало пенять, коли рожа крива». Нет, разумеется, не в прямом смысле, но, по-моему, очень верно подмечено. Как показывает практика, вышеописанная ситуация возникает очень часто именно по Вашей вине.
У каждого человека есть своеобразные фильтры, через которые он пропускает информацию, прежде чем принять решение. Несомненно, это касается и Вашего руководителя. Мы же, маркетологи, творческие люди, как правило, преподносим информацию так, как это кажется эффектным нам.
А ведь далеко не каждый человек способен адекватно понять «письмена» другого, даже если в принципе их мысли схожи.
Возможно, Вы просто «не на одной волне» с Вашим руководством?
Перебирая в памяти всех своих бывших руководителей, я могу выделить несколько особенностей представления информации, удачные с точки зрения восприятия:
1. Минимум текста и использование схем. Существует категория людей, которых избыток текста, по меньшей мере, выводит из равновесия. Если Вы заметили в процессе беседы, что Ваш руководитель вряд ли осилил Ваш отчет до конца, не говоря уже о том, чтоб его «проняла» представленная там информация, примите на заметку и не «грузите» его глубиной своих мыслей, а используйте более наглядные вещи – схемы, графики, таблицы.
2. Ряд руководителей раздражает использование в тексте фраз «Ваша компания», «Ваши люди» и т.п. Они считают, что раз Вы работаете в их компании, то обязаны проникнуться командным духом. Вы, конечно, никому ничего не обязаны, но почему бы не сделать человеку приятное? Тем более, если от этого зависит важное решение.
3. Использование ярких примеров. Если руководитель все время требует от Вас пояснений, вполне возможно это не потому, что Вы не умеете внятно выражать свои мысли, просто человеку требуется больше конкретики. Используйте примеры для пояснения своих основных мыслей, и оцените полученный результат.
4. Выделение основных мыслей в конце текста. То, что кажется очевидным для Вас, может быть абсолютно непонятным другому человеку. Многие люди читают внимательно лишь начало и конец текста, пропуская (пусть даже несознательно) середину. Так что лучше не полениться, чтобы потом не приступать к работе снова.
5. Не стоит иронизировать, использовать двузначные выражения – они могут быть приемлемы при разговоре, однако в письменном виде восприниматься отталкивающе. Приберегите сарказм для устных комментариев.
6. Настройте Вашу эмоциональность на волну Вашего руководителя. чрезмерная эмоциональность, равно как и чрезмерная сухость текста, могут быть одинаково плохо восприняты в зависимости от типа личности Вашего начальника.
Представьте, что Вы оформляете внешнюю маркетинговую информацию, за размещение которой платите немалые деньги. Вы ведь очень тщательно относитесь к выбору текста, манеры подачи материала, максимально учитывая особенности Вашей целевой аудитории. Проведите параллель: внутриофисные отношения во многом подчинены тем же законам.
Помните, что от информации, предоставляемой Вами руководству, зависит принятие управленческих решений. Прочувствуйте свою ответственность и проявите себя как хороший психолог. Взаимоотношения с начальством – дело тонкое, но целиком в Ваших руках.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)
