Сегодня, в условиях, явно не способствующих здоровому развитию компаний, в ход идут любые методы борьбы, в том числе и черный PR.
Предупредить мы его можем далеко не всегда, а вот устранять последствия приходится в любом случае, поскольку урон, нанесенный репутации компании, может быть весьма и весьма серьезен.
Когда негативная информация о компании абсолютно выходит из-под контроля и угрожает бизнесу, ответный ход бывает делать уже поздно. Именно поэтому все PR-менеджеры столь усердно ратуют за информационную открытость, при которой конкурентам трудно найти базу для серьезных негативных слухов.
Кризисная ситуация опасна именно домыслами. Если домысливать нечего, значит либо основа для слухов Вашими недоброжелателями была выбрана неразумно, либо додумывать просто нечего. Ну, а так как на первое рассчитывать, как правило, не приходится, то остается не оплошать и обеспечить второе.
Итак, что же необходимо делать (либо не делать), если Вы подверглись информационной атаке.
Самый глупый поступок, который Вы можете совершить в данной ситуации – это не прореагировать незамедлительно, а дать людям переварить информацию, свыкнуться с ней, и более того - распространить ее уже не как слух, а как факт, дополнив, как это обычно бывает, будоражащими воображение подробностями
Невозможно, конечно, дать сейчас какой-то универсальный совет по поводу того, как именно необходимо отреагировать. Одно несомненно – необходимо собрать всю волю в кулак и в экстренном порядке достойно ответить. Если же вариантов для достойного ответа у вас нет, найдите силы публично признать свои ошибки и недочеты. Искренность в любом случае более ценна для потребителя, нежели явно фальшивые оправдания или молчание, которое в данной ситуации будет однозначно трактоваться как знак согласия.
Еще один ценный совет – никогда не оставляйте без ответа даже не слишком мастштабные на первый взгляд вопросы и претензии покупателей. Иначе Вы обеспечите себе антирекламу и без помощи конкурентов.
В качестве примера могу привести одну харьковскую сеть магазинов. Недооценив в свое время и пустив насамотек ситуацию с негативными отзывами в их адрес на форуме, они «добились» того, что нарастающий «снежный ком» перерос буквально на глазах в «лавину» и превратился в серьезнейшую проблему, препятствующую приросту новых клиентов. В ответ на провокации они поступили достаточно мудро, хотя и не своевременно, зарегистрировав на форуме логин официального представителя их магазина, от имени которого начали рассылать официальные ответы и опровержения. Если бы это было сделано вовремя, кто знает, возможно, ситуацию можно было бы обратить еще и в пользу компании. Теперь же остается лишь следить за результатами этой баталии.
Любой кризис восприятия репутации компании связан с нарушениями информационного обмена. Соответственно, восстановив этот обмен, у вас есть возможность достойно выйти из положения победителем.
Залогом успешного отражения и предупреждения атак черного пиара являются следующие инструменты:
- систематическая рассылка пресс-релизов в СМИ, размещение информации о событиях, происходящих в компании, в Интернете; организация экскурсий для представителей прессы на предприятие; и т.д.
- информационные ролики для покупателей вашей продукции, горячая линия для звонков и т.п.
- информационная работа с сотрудниками и партнерами. Кстати, именно недовольные сотрудники представляют серьезную опасность для компании.
Если предотвратить появление слухов не удалось, сформируйте рабочую антикризисную команду и разработайте стратегию выхода из сложившейся ситуации (опровержение слухов в СМИ, подключение авторитетных фигур, информирование сотрудников о возникшем слухе и предоставление им толкового объяснения, по какой причине этого быть не могло).
Если внутренних сил не хватает, есть смысл обратиться в PR-агентство, поскольку они, как правило, по крайней мере имеют налаженные связи со СМИ и структурами власти. Обратите внимание - ваш антикризисный сценарий не должен включать действия, при которых «заварившие эту кашу» лица уже не смогут найти пути к отступлению (ведь когда людям уже нечего терять, их действия становятся абсолютно непредсказуемыми).
Пик PR-кризиса, как правило, непродолжителен. Главное – не расслабляйтесь даже после того, как он, казалось бы, подошел к концу. Проведите оценку текущей ситуации и выведите обновленные показатели цитируемости в СМИ о деятельности компании. Оценив ситуацию, либо продолжайте действия по восстановлению репутации, либо, уже имея опыт, готовьтесь к отражению следующей информационной атаки.
И помните, что в связях с общественностью действует то же негласное правило, что и практически во всех сферах нашей жизни – проблему легче предупредить, чем устранить. Поэтому ни в коем случае нельзя недооценивать СМИ, не обращать внимания на то, что говорят или пишут о компании и ее руководстве. Внимательность и отсутствие паники – если не гарантия, то точно залог вашей достойной деловой репутации.
вторник, 9 февраля 2010 г.
понедельник, 1 февраля 2010 г.
Менеджмент увольнения: чтобы не было мучительно больно…
Увольнение – довольно болезненная процедура для всех сторон, которые в ней задействованы. Предлагаю рассмотреть данный процесс с трех позиций – руководителя предприятия, руководителя отдела и непосредственно человека, который увольняется с компании (в не зависимости от должности).
Всякое расставание как и в личной, так и в профессиональной жизни может пройти цивилизованно, а может повлечь за собой неприятные и разрушительные последствия.
Итак, какие опасности для вас таит неблагополучное расставание:
1.1) если вы собственник
- слухами земля полнится. Вы можете заслужить себе место в «черном списке работодателей». Ознакомиться с подобным списком в Интернете на сегодняшний день – проще простого. Он представляет собой перечень управленцев с тяжелым нравом и не вполне адекватным поведением, а также компании, в которых принято «выживать» сотрудников, кидать на деньги и т.п. Попадание в черный список может лишить вас ценных специалистов, которые попросту не захотят тратить свое время на вашу компанию.
- за жестким расставанием с сотрудником может последовать суд. Затаенная обида может вернуться к вам в виде иска. Даже при условии вашего гарантированного выигрыша в судебном процессе, будет потеряно время, затрачены силы и нервы. Такую ситуацию гораздо легче предотвратить, чем расхлебывать последствия.
- и, наконец, расставаться врагами однозначно не стоит, если увольняемый сотрудник владеет информацией, представляющей собой коммерческую тайну предприятия.
Если ни один из вышеперечисленных пунктов не кажется вам стоящим внимания, то подумайте по крайней мере о том, чтобы просто повести себя достойно вашего статуса и не опуститься до истерики либо мести.
Идем далее.
1.2) Какие неприятные последствия может иметь для вас громкое негативно-эмоциональное расставание с сотрудником, если вы – руководитель отдела, в котором он работал.
- неприятный осадок у вашего непосредственного руководителя. Если вы будете вести себя недостойно своего высокого положения, поверьте, это всегда очень заметно. В том числе и руководителю компании, в которой вы работаете. Собственно он может предъявить претензии по поводу ухода ценного сотрудника именно вам.
- увольнение сотрудника отдела с истерикой и «битьем посуды» может вызвать опасения у других ваших подчиненных, которые, не захотев повторения подобной истории с ними, могут начать потихонечку подыскивать себе новое место работы. Особенно если уволенный сотрудник был в авторитете у коллег либо был душой команды.
- если увольняемый сотрудник был важной фигурой для компании, то провожание его с криком, шумом и угрозами может стоить вам как минимум очень некачественной передачи дел с его стороны, как максимум – различного рода пакостей, распознать которые вы сможете лишь по прошествии времени. Особо актуален этот пункт, если на сотруднике завязано множество деловых ключевых контактов.
1.3) И, наконец, почему стоит избежать громких ссор, если вы и есть – тот самый увольняемый сотрудник.
- репутация «истерички», которая может закрепиться за вами на рынке труда. Она вам абсолютно ни к чему.
- плохие рекомендации. Если вы – первоклассный специалист, то возможно, вам и не стоит переживать по данному поводу, однако предубеждение – страшная сила. Оно может подпортить вам жизнь, будьте готовы к этому. Проще говоря – к чему нарываться на неприятности, если можно их разумно обойти?
Таким образом, мы видим, что увольнение со скандалом не выгодно никому. И, не идя на поводу у своих эмоций, мы можем избежать многих проблем и сберечь нервные клетки.
Итак, как же все-таки не расстаться врагами?
2.1) Если вы – увольняемый/увольняющийся
- отстаивая свои интересы при увольнении, не «лезьте в бутылку» - не переходите на личности, избегайте ответных угроз – от своей вспыльчивости руководитель отойдет, а вот вашу несдержанность, скорее всего, сохранит в памяти и не преминет сообщить о вашем дурном характере, если возникнет необходимость в его отзывах на новом месте работы;
- воспринимайте смену работы как возможность для профессионального и карьерного роста. Если вы считаете себя уволенным несправедливо, то радуйтесь предоставленному шансу уйти с работы, на которой вас не ценили и соответственно на которой у вас не было перспектив. Если же увольнение стало результатом ваших профессиональных промахов, то примите сложившуюся ситуацию как ценный опыт – теперь вы четко видите, в каком направлении развиваться. Кроме того – у вас есть возможность уйти и начать все с чистого листа, тогда как на прежнем месте вам бы, скорее всего, еще не раз напомнили о вашем промахе.
- отнеситесь ответственно к процедуре передачи дел - это поступок, достойный профессионала, и сделав иначе, вы поставите этот факт под сомнение.
2.2) Если вы – руководитель
- четко сформулируйте для работника причину увольнения либо позаботьтесь о том, чтобы это сделали представители отдела персонала. Если увольнению предшествуют конкретные нарушения – прогулы, нетрезвое состояние, невыполнение задач и т.п., то здесь все более-менее ясно. Если же причина весьма обтекаема вроде «несовместимость характеров», то над более удачной формулировкой все же помозговать придется.
- следуйте «букве закона». В данной статье нет смысла обсуждать юридические моменты, поскольку их слишком много, они зависят от конкретной ситуации, да и к тому же законодательство не является незыблемой константой. Поэтому просто проконтролируйте, чтобы ваш юрист держал руку на пульсе всех вопросов, касающихся увольнения сотрудников.
- если работник, значимый для вашей компании, увольняется по собственному желанию, пообщайтесь с ним лично, выясните истинную причину увольнения. Вполне возможно, что вы выясните много интересных подробностей о положении дел в компании.
- «спокойствие и только спокойствие» - следуйте этому принципу, чтобы избежать бесплодных диалогов и споров. Ко всем уходящим из компании работникам, независимо от причин увольнения, разумнее относится доброжелательно и спокойно. Как говорится, от ненужного вам человека вы уже избавляетесь, а вот лишних нервных клеток не бывает.
- если работник уходит из фирмы не по причине нанесения ущерба компании, не забудьте о своих обязательствах по выплате заработной платы за отработанное время. Не нужно в порыве эмоций бросаться громкими заявлениями, что увольняемый сотрудник не заслужил, не отработал этой суммы, плохо выполнял обязанности и так далее. Если он был таким плохим, то какого черта вы его держали?
- в отношении некоторых сотрудников, владеющей особо ценной внутренней информацией предприятия, целесообразно бывает позаботиться о поиске нового места работы для них. В некоторых компаниях уже внедрена подобная система, когда с подачи руководителя фирмы рекрутинговая компания находит новое место работы для подчиненного, которого собираются в ближайшее время уволить.
- и, наконец, не забывайте и о своих интересах. Проинформируйте сотрудника также о действиях, которые ему необходимо выполнить до ухода из компании – передача дел, срок, в который необходимо это сделать. Только лишь в этом случае ему будут выплачены все причитающиеся деньги.
Некоторые советы, которые позволят вам перевести взаимоотношения с сотрудниками в правильное русло:
1. Дабы не иметь в будущем проблем с процедурой увольнения сотрудников, не забывайте о постоянном текущем контроле исполнения конкретных заданий и проведении аттестаций. Это позволит видеть четкую картину полезности всех ваших сотрудников и даст возможность расстаться с любым работником без лишних проблем.
2. Не забывайте о контроле отдела персонала, если таковой на вашем предприятии имеется. Вы ведь прислушиваетесь к рекомендациям и советам руководителя отдела персонала, касающихся сотрудников, не так ли? Ведь собственно и в этом тоже заключаются их функции. При этом многие руководители отделов персонала злоупотребляют своим положением, продвигая удобных им людей и устраняя неприятных по той или иной (зачастую личной) причине.
3. Не допускайте, чтобы на одном человеке были сосредоточены важнейшие для компании задачи и контакты. Тогда его уход в любом случае будет большой проблемой. Неплохим выходом из ситуации является формирование каждым важным для компании сотрудником перечня бизнес-процессов и подробного их описания, которое в случае необходимости может быть использовано замещающим его сотрудником.
4. никогда не будет лишним и постоянный мониторинг сайтов с объявлениями о работе и резюме. Порою бывает неприятным сюрпризом увидеть на них резюме ваших сотрудников, о желании уйти которых вы и не догадывались. Но в любом случае об этом факте лучше узнать как можно раньше.
Некоторые читатели данной статьи, возможно, скажут: к чему столько сложностей, уволил и дело с концов, тут не до сантиментов. Однако подумайте о таких факторах как климат в коллективе, безопасность информации, имидж предприятия и т.п. – разве это не стоит ваших усилий?
Всякое расставание как и в личной, так и в профессиональной жизни может пройти цивилизованно, а может повлечь за собой неприятные и разрушительные последствия.
Итак, какие опасности для вас таит неблагополучное расставание:
1.1) если вы собственник
- слухами земля полнится. Вы можете заслужить себе место в «черном списке работодателей». Ознакомиться с подобным списком в Интернете на сегодняшний день – проще простого. Он представляет собой перечень управленцев с тяжелым нравом и не вполне адекватным поведением, а также компании, в которых принято «выживать» сотрудников, кидать на деньги и т.п. Попадание в черный список может лишить вас ценных специалистов, которые попросту не захотят тратить свое время на вашу компанию.
- за жестким расставанием с сотрудником может последовать суд. Затаенная обида может вернуться к вам в виде иска. Даже при условии вашего гарантированного выигрыша в судебном процессе, будет потеряно время, затрачены силы и нервы. Такую ситуацию гораздо легче предотвратить, чем расхлебывать последствия.
- и, наконец, расставаться врагами однозначно не стоит, если увольняемый сотрудник владеет информацией, представляющей собой коммерческую тайну предприятия.
Если ни один из вышеперечисленных пунктов не кажется вам стоящим внимания, то подумайте по крайней мере о том, чтобы просто повести себя достойно вашего статуса и не опуститься до истерики либо мести.
Идем далее.
1.2) Какие неприятные последствия может иметь для вас громкое негативно-эмоциональное расставание с сотрудником, если вы – руководитель отдела, в котором он работал.
- неприятный осадок у вашего непосредственного руководителя. Если вы будете вести себя недостойно своего высокого положения, поверьте, это всегда очень заметно. В том числе и руководителю компании, в которой вы работаете. Собственно он может предъявить претензии по поводу ухода ценного сотрудника именно вам.
- увольнение сотрудника отдела с истерикой и «битьем посуды» может вызвать опасения у других ваших подчиненных, которые, не захотев повторения подобной истории с ними, могут начать потихонечку подыскивать себе новое место работы. Особенно если уволенный сотрудник был в авторитете у коллег либо был душой команды.
- если увольняемый сотрудник был важной фигурой для компании, то провожание его с криком, шумом и угрозами может стоить вам как минимум очень некачественной передачи дел с его стороны, как максимум – различного рода пакостей, распознать которые вы сможете лишь по прошествии времени. Особо актуален этот пункт, если на сотруднике завязано множество деловых ключевых контактов.
1.3) И, наконец, почему стоит избежать громких ссор, если вы и есть – тот самый увольняемый сотрудник.
- репутация «истерички», которая может закрепиться за вами на рынке труда. Она вам абсолютно ни к чему.
- плохие рекомендации. Если вы – первоклассный специалист, то возможно, вам и не стоит переживать по данному поводу, однако предубеждение – страшная сила. Оно может подпортить вам жизнь, будьте готовы к этому. Проще говоря – к чему нарываться на неприятности, если можно их разумно обойти?
Таким образом, мы видим, что увольнение со скандалом не выгодно никому. И, не идя на поводу у своих эмоций, мы можем избежать многих проблем и сберечь нервные клетки.
Итак, как же все-таки не расстаться врагами?
2.1) Если вы – увольняемый/увольняющийся
- отстаивая свои интересы при увольнении, не «лезьте в бутылку» - не переходите на личности, избегайте ответных угроз – от своей вспыльчивости руководитель отойдет, а вот вашу несдержанность, скорее всего, сохранит в памяти и не преминет сообщить о вашем дурном характере, если возникнет необходимость в его отзывах на новом месте работы;
- воспринимайте смену работы как возможность для профессионального и карьерного роста. Если вы считаете себя уволенным несправедливо, то радуйтесь предоставленному шансу уйти с работы, на которой вас не ценили и соответственно на которой у вас не было перспектив. Если же увольнение стало результатом ваших профессиональных промахов, то примите сложившуюся ситуацию как ценный опыт – теперь вы четко видите, в каком направлении развиваться. Кроме того – у вас есть возможность уйти и начать все с чистого листа, тогда как на прежнем месте вам бы, скорее всего, еще не раз напомнили о вашем промахе.
- отнеситесь ответственно к процедуре передачи дел - это поступок, достойный профессионала, и сделав иначе, вы поставите этот факт под сомнение.
2.2) Если вы – руководитель
- четко сформулируйте для работника причину увольнения либо позаботьтесь о том, чтобы это сделали представители отдела персонала. Если увольнению предшествуют конкретные нарушения – прогулы, нетрезвое состояние, невыполнение задач и т.п., то здесь все более-менее ясно. Если же причина весьма обтекаема вроде «несовместимость характеров», то над более удачной формулировкой все же помозговать придется.
- следуйте «букве закона». В данной статье нет смысла обсуждать юридические моменты, поскольку их слишком много, они зависят от конкретной ситуации, да и к тому же законодательство не является незыблемой константой. Поэтому просто проконтролируйте, чтобы ваш юрист держал руку на пульсе всех вопросов, касающихся увольнения сотрудников.
- если работник, значимый для вашей компании, увольняется по собственному желанию, пообщайтесь с ним лично, выясните истинную причину увольнения. Вполне возможно, что вы выясните много интересных подробностей о положении дел в компании.
- «спокойствие и только спокойствие» - следуйте этому принципу, чтобы избежать бесплодных диалогов и споров. Ко всем уходящим из компании работникам, независимо от причин увольнения, разумнее относится доброжелательно и спокойно. Как говорится, от ненужного вам человека вы уже избавляетесь, а вот лишних нервных клеток не бывает.
- если работник уходит из фирмы не по причине нанесения ущерба компании, не забудьте о своих обязательствах по выплате заработной платы за отработанное время. Не нужно в порыве эмоций бросаться громкими заявлениями, что увольняемый сотрудник не заслужил, не отработал этой суммы, плохо выполнял обязанности и так далее. Если он был таким плохим, то какого черта вы его держали?
- в отношении некоторых сотрудников, владеющей особо ценной внутренней информацией предприятия, целесообразно бывает позаботиться о поиске нового места работы для них. В некоторых компаниях уже внедрена подобная система, когда с подачи руководителя фирмы рекрутинговая компания находит новое место работы для подчиненного, которого собираются в ближайшее время уволить.
- и, наконец, не забывайте и о своих интересах. Проинформируйте сотрудника также о действиях, которые ему необходимо выполнить до ухода из компании – передача дел, срок, в который необходимо это сделать. Только лишь в этом случае ему будут выплачены все причитающиеся деньги.
Некоторые советы, которые позволят вам перевести взаимоотношения с сотрудниками в правильное русло:
1. Дабы не иметь в будущем проблем с процедурой увольнения сотрудников, не забывайте о постоянном текущем контроле исполнения конкретных заданий и проведении аттестаций. Это позволит видеть четкую картину полезности всех ваших сотрудников и даст возможность расстаться с любым работником без лишних проблем.
2. Не забывайте о контроле отдела персонала, если таковой на вашем предприятии имеется. Вы ведь прислушиваетесь к рекомендациям и советам руководителя отдела персонала, касающихся сотрудников, не так ли? Ведь собственно и в этом тоже заключаются их функции. При этом многие руководители отделов персонала злоупотребляют своим положением, продвигая удобных им людей и устраняя неприятных по той или иной (зачастую личной) причине.
3. Не допускайте, чтобы на одном человеке были сосредоточены важнейшие для компании задачи и контакты. Тогда его уход в любом случае будет большой проблемой. Неплохим выходом из ситуации является формирование каждым важным для компании сотрудником перечня бизнес-процессов и подробного их описания, которое в случае необходимости может быть использовано замещающим его сотрудником.
4. никогда не будет лишним и постоянный мониторинг сайтов с объявлениями о работе и резюме. Порою бывает неприятным сюрпризом увидеть на них резюме ваших сотрудников, о желании уйти которых вы и не догадывались. Но в любом случае об этом факте лучше узнать как можно раньше.
Некоторые читатели данной статьи, возможно, скажут: к чему столько сложностей, уволил и дело с концов, тут не до сантиментов. Однако подумайте о таких факторах как климат в коллективе, безопасность информации, имидж предприятия и т.п. – разве это не стоит ваших усилий?
четверг, 21 января 2010 г.
Некоторые аспекты работы с неликвидами
Если вы работаете под заказ, то естественно, что риск возникновения «неликвидов» практически отсутствует. И именно содержание запасов продукции чревато образованием нереализуемых запасов товаров, или попросту – неликвидов.
Это не повод паниковать. Но и недооценивать ситуацию не стоит. Пути избавления от неликвидных товаров зависят от причины их возникновения. Они могут быть связаны со снижением спроса в связи с появлением конкуренции, уходом вашего клиента к конкуренту, или же с ошибкой в объеме закупок и т.п. Ошибочные закупки излишков бывает весьма сложно предсказать, во многом «чуйка на излишек» приходит уже с опытом и основывается на здравой интуиции. Хотя иногда опыт играет нам не на руку и приводит к закупкам устаревших товаров, которые еще совсем недавно пользовались неплохим спросом и приносили весьма немалый доход. Особенно эта ситуация актуальна для рынка информационных технологий и модных товаров – одежды и аксессуаров. И, наконец, еще одной причиной возникновения неликвидов часто становятся аспекты складской деятельности (порча товаров из-за повреждений, повышенной влажности; брак, не замененный поставщиком по рекламациям; потери на складе из-за небрежности в указании адресов, обнаруженные при инвентаризации).
Только хорошо поставленная в компании организация управления запасами избавит от проблемы образования неликвидов.
Для эффективного управления необходимо систематическое ведение учета. Что же оно включает:
• учет товаров, которые не пользуются спросом более месяца либо какого-то другого периода, установленного руководством. Таким образом мы можем своевременно принять меры по ускорению реализации.
• учет товаров, запас которых меньше установленного минимума. Таким образом мы всегда сможем своевременно размещать заказы
• расчет оборачиваемости по каждому наименованию с целью оптимизации сроков и объемов заказов следующих партий товаров.
Также необходимо вести учет товаров, которые находятся у посредников свыше установленного срока. Это позволит нам своевременно принять решение о продлении срока реализации либо возврате товара. И еще один совет - в договорах с поставщиками настаивайте на возврате ошибочно заказанных товаров. Это еще один ваш шаг на пути к предупреждению образования неликвидов.
Допустимым объемом неликвидов по стоимости считают не более 7%, поскольку в другом случае налоги на имущество, обесценивание денег и расходы, связанные на содержание, просто будут уничтожать вашу прибыль. Ведь опасность неликвидов в том, что они не просто занимают место на вашем складе, но и при этом обходятся вам с течением времени все дороже.
Ваша работа по борьбе с неликвидами сведется на нет, если в ней будет отсутствовать системность. На сегодняшний день во всех используемых компьютерных базах данных можно предусмотреть параметры для быстрой обработки такой номенклатуры с целью ускорения принятия мер по избавлению от нее.
Учтите, что наиболее действенным способом борьбы с неликвидами является один – просто-напросто не создавать их. Как и многие подобные проблемы на предприятии решаются путем построения системы «нового мышления» - то есть нового отношения к проблеме, ее осознания
Как говорится - предупрежден, значит вооружен. Зная причины возникновения запасов неликвидов, их часто можно предотвратить. И данная статья не призвана рассказать что-то новое и неизвестное ранее. Когда нам не дают забыть о наших слабых местах это уже идет только на пользу, поддерживает в тонусе и напоминает о необходимости искать выход из положения, вдохновляет на поиски решения, поскольку не существует никакого универсального средства, которое можно было бы преподнести в статье «на блюдечке». Иначе проблем просто не существовало бы.
Если мы говорим о ведении компьютерной базы учета складских запасов, то необходимо будет включить в программу некий алгоритм, который позволит базе разбираться, что относить к неликвидам, а что к излишним запасам. К примеру, к неликвидным товарам зачастую те, которые лежат на складе более полугода, а к излишним запасам – товары, которые пользуются спросом, но при этом их остаток превышает потребность в них на 90-100 дней.
Бороться с проблемой неликвидов можно как на этапе возникновения остатков, так и на этапе закупки. Очень важно суметь спрогнозировать количество будущих остатков на первых этапах работы с новой партией товара и свести их к минимуму. Упущенный момент обращается обширными товарными остатками уже в недалеком будущем.
Основным методом реализации товарных остатков в магазине являются распродажи. Устанавливая скидки, мы стимулируем покупателя к приобретению определенных товаров. Форсировать распродажу можно, подкрепив ее рекламной кампанией, однако далеко не всегда средства, вложенные в рекламу распродаж неликвидных товаров, оправдывают себя.
Иногда распродажи, скидки и пр. не рассматриваются в качестве варианта. Порою единственно приемлемым способом избавиться от товарных остатков является их уничтожение, поскольку ценовая доступность сделает их «достоянием» совершенно другой целевой аудитории, от которой как раз таки и пытаются отличаться постоянные покупатели. Такие распродажи могут нанести серьезный урон имиджу бренда, что обойдется значительно дороже, чем утилизация товарных остатков.
Не следует упускать из внимания, что мертвые активы зачастую являются симптомом глубоких проблем бизнеса. Либо напротив – именно неликвидные товары могут в итоге тащить ваш бизнес на дно.
Невозможно дать точный рецепт и направить ваши действия в нужное русло. Но если у вас есть активы, в любом случае необходимо либо найти способ, как их использовать, либо как избавиться от них.
Лишь тогда есть надежда, что проблема складских неликвидов со временем станет не столь актуальной.
Это не повод паниковать. Но и недооценивать ситуацию не стоит. Пути избавления от неликвидных товаров зависят от причины их возникновения. Они могут быть связаны со снижением спроса в связи с появлением конкуренции, уходом вашего клиента к конкуренту, или же с ошибкой в объеме закупок и т.п. Ошибочные закупки излишков бывает весьма сложно предсказать, во многом «чуйка на излишек» приходит уже с опытом и основывается на здравой интуиции. Хотя иногда опыт играет нам не на руку и приводит к закупкам устаревших товаров, которые еще совсем недавно пользовались неплохим спросом и приносили весьма немалый доход. Особенно эта ситуация актуальна для рынка информационных технологий и модных товаров – одежды и аксессуаров. И, наконец, еще одной причиной возникновения неликвидов часто становятся аспекты складской деятельности (порча товаров из-за повреждений, повышенной влажности; брак, не замененный поставщиком по рекламациям; потери на складе из-за небрежности в указании адресов, обнаруженные при инвентаризации).
Только хорошо поставленная в компании организация управления запасами избавит от проблемы образования неликвидов.
Для эффективного управления необходимо систематическое ведение учета. Что же оно включает:
• учет товаров, которые не пользуются спросом более месяца либо какого-то другого периода, установленного руководством. Таким образом мы можем своевременно принять меры по ускорению реализации.
• учет товаров, запас которых меньше установленного минимума. Таким образом мы всегда сможем своевременно размещать заказы
• расчет оборачиваемости по каждому наименованию с целью оптимизации сроков и объемов заказов следующих партий товаров.
Также необходимо вести учет товаров, которые находятся у посредников свыше установленного срока. Это позволит нам своевременно принять решение о продлении срока реализации либо возврате товара. И еще один совет - в договорах с поставщиками настаивайте на возврате ошибочно заказанных товаров. Это еще один ваш шаг на пути к предупреждению образования неликвидов.
Допустимым объемом неликвидов по стоимости считают не более 7%, поскольку в другом случае налоги на имущество, обесценивание денег и расходы, связанные на содержание, просто будут уничтожать вашу прибыль. Ведь опасность неликвидов в том, что они не просто занимают место на вашем складе, но и при этом обходятся вам с течением времени все дороже.
Ваша работа по борьбе с неликвидами сведется на нет, если в ней будет отсутствовать системность. На сегодняшний день во всех используемых компьютерных базах данных можно предусмотреть параметры для быстрой обработки такой номенклатуры с целью ускорения принятия мер по избавлению от нее.
Учтите, что наиболее действенным способом борьбы с неликвидами является один – просто-напросто не создавать их. Как и многие подобные проблемы на предприятии решаются путем построения системы «нового мышления» - то есть нового отношения к проблеме, ее осознания
Как говорится - предупрежден, значит вооружен. Зная причины возникновения запасов неликвидов, их часто можно предотвратить. И данная статья не призвана рассказать что-то новое и неизвестное ранее. Когда нам не дают забыть о наших слабых местах это уже идет только на пользу, поддерживает в тонусе и напоминает о необходимости искать выход из положения, вдохновляет на поиски решения, поскольку не существует никакого универсального средства, которое можно было бы преподнести в статье «на блюдечке». Иначе проблем просто не существовало бы.
Если мы говорим о ведении компьютерной базы учета складских запасов, то необходимо будет включить в программу некий алгоритм, который позволит базе разбираться, что относить к неликвидам, а что к излишним запасам. К примеру, к неликвидным товарам зачастую те, которые лежат на складе более полугода, а к излишним запасам – товары, которые пользуются спросом, но при этом их остаток превышает потребность в них на 90-100 дней.
Бороться с проблемой неликвидов можно как на этапе возникновения остатков, так и на этапе закупки. Очень важно суметь спрогнозировать количество будущих остатков на первых этапах работы с новой партией товара и свести их к минимуму. Упущенный момент обращается обширными товарными остатками уже в недалеком будущем.
Основным методом реализации товарных остатков в магазине являются распродажи. Устанавливая скидки, мы стимулируем покупателя к приобретению определенных товаров. Форсировать распродажу можно, подкрепив ее рекламной кампанией, однако далеко не всегда средства, вложенные в рекламу распродаж неликвидных товаров, оправдывают себя.
Иногда распродажи, скидки и пр. не рассматриваются в качестве варианта. Порою единственно приемлемым способом избавиться от товарных остатков является их уничтожение, поскольку ценовая доступность сделает их «достоянием» совершенно другой целевой аудитории, от которой как раз таки и пытаются отличаться постоянные покупатели. Такие распродажи могут нанести серьезный урон имиджу бренда, что обойдется значительно дороже, чем утилизация товарных остатков.
Не следует упускать из внимания, что мертвые активы зачастую являются симптомом глубоких проблем бизнеса. Либо напротив – именно неликвидные товары могут в итоге тащить ваш бизнес на дно.
Невозможно дать точный рецепт и направить ваши действия в нужное русло. Но если у вас есть активы, в любом случае необходимо либо найти способ, как их использовать, либо как избавиться от них.
Лишь тогда есть надежда, что проблема складских неликвидов со временем станет не столь актуальной.
среда, 6 января 2010 г.
Отдел Маркетинга vs.Отдел Продаж: борьба за территорию
Хорошие отношения между отделами маркетинга и продаж - скорее исключение, чем правило. На многих предприятиях ровное взаимовыгодное сотрудничество между данными отделами даже рассматривается в качестве некой утопии.
В чем же суть извечного конфликта? Где та грань, которую нельзя переступать, чтобы мирно сосуществовать друг с другом?
Давайте посмотрим на эту проблему не с точки зрения «такой-сякой отдел продаж/маркетинга», а с позиции «а где я не прав в сложившейся ситуации», а еще лучше - «что я могу сделать».
Несомненно, решающее слово в принятии стратегических решений, в том числе и в сфере урегулирования внутриофисных баталий, - за руководством компании, однако и каждый из нас не должен становиться лишь сторонним наблюдателем.
Итак, какие факторы чаще всего делают нас врагами:
1. Дефицит полноценного общения, обмена информацией. Банальная, хотя и странная по своей сути, ситуация, когда каждый из отделов держит в секрете часть рабочей информации. Это может быть намеренное утаивание информации (тогда тут причина, скорее, в межличностном конфликте представителей отделов) либо неизбежные потери информации в случае если контакт между отделами происходит лишь через посредника – руководителя.
Недостаток информации задевает обе стороны. Это мешает нормальному рабочему процессу, и это давит морально.
Выход заключается в формировании горизонтальных связей между ключевыми сотрудниками отдела продаж и маркетинга. Я придерживаюсь мысли, что каждый сотрудник компании в силах изменить что-то на своем уровне, в том числе и улучшить взаимоотношения с коллегами.
Торговые представители и продавцы зачастую представляют собой кладезь полезнейшей для фирмы информации, однако анализировать данные сведение у них, как правило, нет времени и/или умений. Мы же, маркетологи, в то же самое время в этой информации крайне нуждаемся и даже готовы платить деньги внешним подрядчикам за ее сбор. Решение – в регулярном проведении глубинных интервью продавцов, организации фокус-групп с торговыми представителями и т.д.
Для налаживания связей с сотрудниками отдела продаж могут использоваться разнообразные приемы. Не стоит сбрасывать со счетов и прием временной ротации, который заключается в перемещении на некоторое время сотрудников отдела маркетинга в отдел продаж и наоборот. Тут уже руководитель отдела маркетинга должен оценить обстановку – насколько данная ротация будет уместной и эффективной в конкретной ситуации.
Учтем и человеческий фактор. Маркетологи могут периодически снабжать отдел продаж сувенирной продукцией, фирменной одеждой и т.д., что тоже естественно обеспечивает некоторую симпатию и желание идти на контакт со стороны торгового персонала.
2. Еще один конфликт, весьма часто возникающий между службами маркетинга и продаж, разворачивается вокруг ответственности каждой из сторон за конечные продажи. Отсутствие возможности оценить вклад каждого отдела обостряет борьбу за лавры при реализации успешного проекта (особенно, когда достижения отражаются на зарплате) и поиск виновных в случае провала проекта.
Чтобы с достоинством выйти из данной ситуации, необходимо, во-первых, еще до начала проекта четко объяснять руководству, в каких моментах и на что Вы можете влиять в той или иной ситуации (по возможности, зафиксировать письменно). Во-вторых, непосредственно в процессе реализации проекта стараться отчитываться за каждый шаг, даже если от Вас этого не требуют. Фиксируйте каждое действие, каждую возникшую проблему, объясните, почему она возникла, по какой причине задержка и т.п.
Сделайте так, чтобы все Ваши действия были у руководства «как на ладони». Тем самым Ваши достижения и активная работа отдела будут очевидны, а ответственность за проблемы, возникшие не по Вашей вине, не ляжет на Ваши плечи. Кроме того, такой подход к работе отлично способствует самоорганизации.
3. И, наконец, еще одна серьезная причина баталий между службами маркетинга и продаж - это конфликт личностей. А уже на фоне межличностного конфликта возникают и другие вышеперечисленные конфликтные ситуации.
База для разрешения конфликта – Ваше личное восприятие ситуации.
Представьте, что руководство компании и отдел продаж являются заказчиком маркетинговых услуг, а в роли маркетингового агентства соответственно выступает служба маркетинга. Таким образом, Вы сможете абстрагироваться от конфликта, потому что при данном положении вещей, ссорам и склокам просто нет места. Более того, приступая к выполнению любого рода «заказов», Вы можете прописывать и утверждать требования у «заказчиков». Чем тщательнее Вы пропишете «техническое задание», тем более деловыми и понятными будут Ваши отношения с коллегой-оппонентом.
Взаимоотношения служб маркетинга и продаж во многом зависят от руководства компании, однако это не повод пускать ситуацию на самотек и жаловаться на судьбу.
Каждый сотрудник и службы маркетинга, и службы продаж в состоянии воздействовать на проблему в силу своих возможностей и изменить что-то на своем уровне: улучшить отношения с коллегами, поменять видение ситуации и т.п.
Всегда отталкивайтесь от того, что в возникших проблемах во взаимоотношениях с коллегами при любом раскладе есть доля Вашей вины. И только взяв эмоции под контроль, Вы можете стать хозяином положения.
В чем же суть извечного конфликта? Где та грань, которую нельзя переступать, чтобы мирно сосуществовать друг с другом?
Давайте посмотрим на эту проблему не с точки зрения «такой-сякой отдел продаж/маркетинга», а с позиции «а где я не прав в сложившейся ситуации», а еще лучше - «что я могу сделать».
Несомненно, решающее слово в принятии стратегических решений, в том числе и в сфере урегулирования внутриофисных баталий, - за руководством компании, однако и каждый из нас не должен становиться лишь сторонним наблюдателем.
Итак, какие факторы чаще всего делают нас врагами:
1. Дефицит полноценного общения, обмена информацией. Банальная, хотя и странная по своей сути, ситуация, когда каждый из отделов держит в секрете часть рабочей информации. Это может быть намеренное утаивание информации (тогда тут причина, скорее, в межличностном конфликте представителей отделов) либо неизбежные потери информации в случае если контакт между отделами происходит лишь через посредника – руководителя.
Недостаток информации задевает обе стороны. Это мешает нормальному рабочему процессу, и это давит морально.
Выход заключается в формировании горизонтальных связей между ключевыми сотрудниками отдела продаж и маркетинга. Я придерживаюсь мысли, что каждый сотрудник компании в силах изменить что-то на своем уровне, в том числе и улучшить взаимоотношения с коллегами.
Торговые представители и продавцы зачастую представляют собой кладезь полезнейшей для фирмы информации, однако анализировать данные сведение у них, как правило, нет времени и/или умений. Мы же, маркетологи, в то же самое время в этой информации крайне нуждаемся и даже готовы платить деньги внешним подрядчикам за ее сбор. Решение – в регулярном проведении глубинных интервью продавцов, организации фокус-групп с торговыми представителями и т.д.
Для налаживания связей с сотрудниками отдела продаж могут использоваться разнообразные приемы. Не стоит сбрасывать со счетов и прием временной ротации, который заключается в перемещении на некоторое время сотрудников отдела маркетинга в отдел продаж и наоборот. Тут уже руководитель отдела маркетинга должен оценить обстановку – насколько данная ротация будет уместной и эффективной в конкретной ситуации.
Учтем и человеческий фактор. Маркетологи могут периодически снабжать отдел продаж сувенирной продукцией, фирменной одеждой и т.д., что тоже естественно обеспечивает некоторую симпатию и желание идти на контакт со стороны торгового персонала.
2. Еще один конфликт, весьма часто возникающий между службами маркетинга и продаж, разворачивается вокруг ответственности каждой из сторон за конечные продажи. Отсутствие возможности оценить вклад каждого отдела обостряет борьбу за лавры при реализации успешного проекта (особенно, когда достижения отражаются на зарплате) и поиск виновных в случае провала проекта.
Чтобы с достоинством выйти из данной ситуации, необходимо, во-первых, еще до начала проекта четко объяснять руководству, в каких моментах и на что Вы можете влиять в той или иной ситуации (по возможности, зафиксировать письменно). Во-вторых, непосредственно в процессе реализации проекта стараться отчитываться за каждый шаг, даже если от Вас этого не требуют. Фиксируйте каждое действие, каждую возникшую проблему, объясните, почему она возникла, по какой причине задержка и т.п.
Сделайте так, чтобы все Ваши действия были у руководства «как на ладони». Тем самым Ваши достижения и активная работа отдела будут очевидны, а ответственность за проблемы, возникшие не по Вашей вине, не ляжет на Ваши плечи. Кроме того, такой подход к работе отлично способствует самоорганизации.
3. И, наконец, еще одна серьезная причина баталий между службами маркетинга и продаж - это конфликт личностей. А уже на фоне межличностного конфликта возникают и другие вышеперечисленные конфликтные ситуации.
База для разрешения конфликта – Ваше личное восприятие ситуации.
Представьте, что руководство компании и отдел продаж являются заказчиком маркетинговых услуг, а в роли маркетингового агентства соответственно выступает служба маркетинга. Таким образом, Вы сможете абстрагироваться от конфликта, потому что при данном положении вещей, ссорам и склокам просто нет места. Более того, приступая к выполнению любого рода «заказов», Вы можете прописывать и утверждать требования у «заказчиков». Чем тщательнее Вы пропишете «техническое задание», тем более деловыми и понятными будут Ваши отношения с коллегой-оппонентом.
Взаимоотношения служб маркетинга и продаж во многом зависят от руководства компании, однако это не повод пускать ситуацию на самотек и жаловаться на судьбу.
Каждый сотрудник и службы маркетинга, и службы продаж в состоянии воздействовать на проблему в силу своих возможностей и изменить что-то на своем уровне: улучшить отношения с коллегами, поменять видение ситуации и т.п.
Всегда отталкивайтесь от того, что в возникших проблемах во взаимоотношениях с коллегами при любом раскладе есть доля Вашей вины. И только взяв эмоции под контроль, Вы можете стать хозяином положения.
Психология взаимодействия с руководителем в отчетах
Роль непосредственного начальника важна и в Вашей карьере, и в формировании отношения к работе и фирме в целом. А какова степень Вашего влияния на руководителя? Конечно же, речь идет не о манипулировании руководителем, а о том, как часто Вам предоставляется возможность реализовывать Вами разработанные проекты; насколько часто поддаются критике Ваши мысли и идеи; в полной ли мере Ваши рекомендации претворяются в жизнь. Или положение вещей оставляет желать лучшего? Как часто Вы сожалеете о потерянном времени, которое Вы «угробили» на проект, так и оставшийся на вечном рассмотрении и доработке?
А может ну его? Нет, не начальника конечно, а бессмысленный перевод времени и бумаги. Есть весьма поучительная пословица: «нечего на зеркало пенять, коли рожа крива». Нет, разумеется, не в прямом смысле, но, по-моему, очень верно подмечено. Как показывает практика, вышеописанная ситуация возникает очень часто именно по Вашей вине.
У каждого человека есть своеобразные фильтры, через которые он пропускает информацию, прежде чем принять решение. Несомненно, это касается и Вашего руководителя. Мы же, маркетологи, творческие люди, как правило, преподносим информацию так, как это кажется эффектным нам.
А ведь далеко не каждый человек способен адекватно понять «письмена» другого, даже если в принципе их мысли схожи.
Возможно, Вы просто «не на одной волне» с Вашим руководством?
Перебирая в памяти всех своих бывших руководителей, я могу выделить несколько особенностей представления информации, удачные с точки зрения восприятия:
1. Минимум текста и использование схем. Существует категория людей, которых избыток текста, по меньшей мере, выводит из равновесия. Если Вы заметили в процессе беседы, что Ваш руководитель вряд ли осилил Ваш отчет до конца, не говоря уже о том, чтоб его «проняла» представленная там информация, примите на заметку и не «грузите» его глубиной своих мыслей, а используйте более наглядные вещи – схемы, графики, таблицы.
2. Ряд руководителей раздражает использование в тексте фраз «Ваша компания», «Ваши люди» и т.п. Они считают, что раз Вы работаете в их компании, то обязаны проникнуться командным духом. Вы, конечно, никому ничего не обязаны, но почему бы не сделать человеку приятное? Тем более, если от этого зависит важное решение.
3. Использование ярких примеров. Если руководитель все время требует от Вас пояснений, вполне возможно это не потому, что Вы не умеете внятно выражать свои мысли, просто человеку требуется больше конкретики. Используйте примеры для пояснения своих основных мыслей, и оцените полученный результат.
4. Выделение основных мыслей в конце текста. То, что кажется очевидным для Вас, может быть абсолютно непонятным другому человеку. Многие люди читают внимательно лишь начало и конец текста, пропуская (пусть даже несознательно) середину. Так что лучше не полениться, чтобы потом не приступать к работе снова.
5. Не стоит иронизировать, использовать двузначные выражения – они могут быть приемлемы при разговоре, однако в письменном виде восприниматься отталкивающе. Приберегите сарказм для устных комментариев.
6. Настройте Вашу эмоциональность на волну Вашего руководителя. чрезмерная эмоциональность, равно как и чрезмерная сухость текста, могут быть одинаково плохо восприняты в зависимости от типа личности Вашего начальника.
Представьте, что Вы оформляете внешнюю маркетинговую информацию, за размещение которой платите немалые деньги. Вы ведь очень тщательно относитесь к выбору текста, манеры подачи материала, максимально учитывая особенности Вашей целевой аудитории. Проведите параллель: внутриофисные отношения во многом подчинены тем же законам.
Помните, что от информации, предоставляемой Вами руководству, зависит принятие управленческих решений. Прочувствуйте свою ответственность и проявите себя как хороший психолог. Взаимоотношения с начальством – дело тонкое, но целиком в Ваших руках.
А может ну его? Нет, не начальника конечно, а бессмысленный перевод времени и бумаги. Есть весьма поучительная пословица: «нечего на зеркало пенять, коли рожа крива». Нет, разумеется, не в прямом смысле, но, по-моему, очень верно подмечено. Как показывает практика, вышеописанная ситуация возникает очень часто именно по Вашей вине.
У каждого человека есть своеобразные фильтры, через которые он пропускает информацию, прежде чем принять решение. Несомненно, это касается и Вашего руководителя. Мы же, маркетологи, творческие люди, как правило, преподносим информацию так, как это кажется эффектным нам.
А ведь далеко не каждый человек способен адекватно понять «письмена» другого, даже если в принципе их мысли схожи.
Возможно, Вы просто «не на одной волне» с Вашим руководством?
Перебирая в памяти всех своих бывших руководителей, я могу выделить несколько особенностей представления информации, удачные с точки зрения восприятия:
1. Минимум текста и использование схем. Существует категория людей, которых избыток текста, по меньшей мере, выводит из равновесия. Если Вы заметили в процессе беседы, что Ваш руководитель вряд ли осилил Ваш отчет до конца, не говоря уже о том, чтоб его «проняла» представленная там информация, примите на заметку и не «грузите» его глубиной своих мыслей, а используйте более наглядные вещи – схемы, графики, таблицы.
2. Ряд руководителей раздражает использование в тексте фраз «Ваша компания», «Ваши люди» и т.п. Они считают, что раз Вы работаете в их компании, то обязаны проникнуться командным духом. Вы, конечно, никому ничего не обязаны, но почему бы не сделать человеку приятное? Тем более, если от этого зависит важное решение.
3. Использование ярких примеров. Если руководитель все время требует от Вас пояснений, вполне возможно это не потому, что Вы не умеете внятно выражать свои мысли, просто человеку требуется больше конкретики. Используйте примеры для пояснения своих основных мыслей, и оцените полученный результат.
4. Выделение основных мыслей в конце текста. То, что кажется очевидным для Вас, может быть абсолютно непонятным другому человеку. Многие люди читают внимательно лишь начало и конец текста, пропуская (пусть даже несознательно) середину. Так что лучше не полениться, чтобы потом не приступать к работе снова.
5. Не стоит иронизировать, использовать двузначные выражения – они могут быть приемлемы при разговоре, однако в письменном виде восприниматься отталкивающе. Приберегите сарказм для устных комментариев.
6. Настройте Вашу эмоциональность на волну Вашего руководителя. чрезмерная эмоциональность, равно как и чрезмерная сухость текста, могут быть одинаково плохо восприняты в зависимости от типа личности Вашего начальника.
Представьте, что Вы оформляете внешнюю маркетинговую информацию, за размещение которой платите немалые деньги. Вы ведь очень тщательно относитесь к выбору текста, манеры подачи материала, максимально учитывая особенности Вашей целевой аудитории. Проведите параллель: внутриофисные отношения во многом подчинены тем же законам.
Помните, что от информации, предоставляемой Вами руководству, зависит принятие управленческих решений. Прочувствуйте свою ответственность и проявите себя как хороший психолог. Взаимоотношения с начальством – дело тонкое, но целиком в Ваших руках.
Не навреди...
«Если вы еще не твёрдо В жизни выбрали дорогу И не знаете, с чего бы Трудовой свой путь начать, Бейте лампочки в подъездах, Люди скажут вам спасибо, Вы поможете народу Электричество беречь...»
Григорий Остер, «Вредные советы»
Совершая любые поступки, мы всегда что-то приобретаем и чем-то жертвуем. При этом соотношение приобретенного/потерянного и определяет – стоит ли игра свеч.
К сожалению, не все пользуются этим очевидным правилом при принятии решений. И, поистине, неисчерпаемо количество «оригиналов», для которых целью является не результат, а просто «чтотоделание».
И если в личной жизни это еще можно как-то объяснить, то в профессиональной деятельности оправдания этому просто нет, потому что в таком случае вы, как минимум, ни за что получаете зарплату, как максимум, спускаете впустую более серьезные суммы, выделенные на маркетинг.
Давайте рассмотрим несколько простых способов уничтожения маркетингового бюджета вашей фирмы.
1. Как можно пустить деньги на ветер, размещая рекламу.
- Разместить очередной, десятитысячный сюжет, подобный тем, что на бордах конкурентов. А то не дай Бог, люди подумают, что вы хотите выделиться. Или еще чего хуже – вдруг заметят, неправильно поймут, осудят, будут обсуждать… Ужас.
- Проводя рекламную кампанию, необходимо арендовать максимум один-два борда. К чему тратить лишние деньги. Кому нужно – тот сам найдет вашу рекламу в городе, не правда ли?
- Обязательно разместить неправдивую информацию. Правда не так привлекательна, главное пусть приедут – на месте разберутся, сюрприз будет.
- Непременно закажите какой-нибудь стандартный дизайн в самом дорогом агентстве вашего города. Вам, конечно, могут возразить, что с этим справится даже человек с элементарным знанием Корела, но не верьте им: ведь вы - солидное предприятие, к чему размениваться на мелочи!
- Обязательно разместите рекламу там, где чаще всего бываете вы, ваши друзья и руководство. Шут с ней – с целевой аудиторией, ведь гораздо важнее повысить свой авторитет среди знакомых и засветиться перед начальством.
- Размещайте как можно больше текстовой информации на борде – пусть никто не разберет что там написано, но наверняка подумают, что вам есть, что сказать.
- Используйте сложные ассоциативные цепочки для поиска образов, используемых в рекламе, Вы ведь ориентируетесь на умную целевую аудиторию, которая обязательно догадается, о чем речь.
2. Как можно «выкинуть в трубу» денежные средства, проводя маркетинговые исследования
- Обязательно проводите маркетинговые исследования независимо от того, изменится ли ваша маркетинговая политика при получении результатов исследования, все равно проводите его. Прочь сомнения – всякая информация может когда-нибудь пригодится. Да и ваш шкаф будет солиднее выглядеть, если украсить его толстыми папками.
- Непременно поставьте перед собой самые глобальные задачи. В таком случае результаты исследования будут неконкретны и невозможно будет понять, что именно нужно делать. А раз ничего не нужно делать, значит предприятию не придется тратить деньги. Руководство вас обязательно поблагодарит за эту экономию средств.
- Обязательно определите долю рынка, занимаемую вашим предприятием. Даже если это сотая часть процента. Ну и что, что этот факт не повлияет на действия вашего предприятия на рынке, ведь и так ясно – нужно совершенствоваться и расти. Но ведь это такая занимательная информация! Ею можно будет эффектно блеснуть при случае перед коллегами или СМИ.
- Доверьте исследование внешним подрядчикам. У них большой опыт, незачем лезть и мешаться у них под ногами. У вас что – своих дел мало? Ну и подумаешь, что существующих в вашей компании возможностей поиска и сбора маркетинговой информации достаточно для достижения поставленных целей, разве можно не воспользоваться таким шансом свалить свои обязанности на кого-то?!
3.Как подарить деньги дизайнеру и не получить ничего взамен
- Никогда не составляйте технических заданий! Никогда! Пусть сам вникает в суть. А если не поймет, значит дурак и мы будем искать другого. У Вас ведь так много свободного времени и денег.
- просите, чтобы проект выглядел «вот также как у “X”, только чтобы логотипчик наш поставить…». К чему изобретать велосипед, если вам уже понравился плакат «Х»?
- Никогда не давайте дизайнеру думать над дизайном самостоятельно. Сидите у него над душой. Максимально контролируйте каждый шаг - Вы же не знаете, что у него на уме – а вдруг он замыслил что-то недоброе
- Пытайтесь угодить абсолютно всем. К чему Вам недовольные? Пусть у Вашего проекта не будет индивидуальности, его никто не заметит, но зато никто не будет критиковать!
Если же у вас ничего не получилось, и объемы продаж продолжают расти, не расстраивайтесь! Есть еще столько интересных и эффективных способов потратить впустую маркетинговый бюджет: заплатить за участие на конкурсах качества, имея некачественных продукт; придумать новинку и не запланировать ее поддержку на рынке; устроить грандиозный праздник в месте, где нет вашей целевой аудитории и т.д.
Главное – пореже включайте мозги при принятии решений.
Григорий Остер, «Вредные советы»
Совершая любые поступки, мы всегда что-то приобретаем и чем-то жертвуем. При этом соотношение приобретенного/потерянного и определяет – стоит ли игра свеч.
К сожалению, не все пользуются этим очевидным правилом при принятии решений. И, поистине, неисчерпаемо количество «оригиналов», для которых целью является не результат, а просто «чтотоделание».
И если в личной жизни это еще можно как-то объяснить, то в профессиональной деятельности оправдания этому просто нет, потому что в таком случае вы, как минимум, ни за что получаете зарплату, как максимум, спускаете впустую более серьезные суммы, выделенные на маркетинг.
Давайте рассмотрим несколько простых способов уничтожения маркетингового бюджета вашей фирмы.
1. Как можно пустить деньги на ветер, размещая рекламу.
- Разместить очередной, десятитысячный сюжет, подобный тем, что на бордах конкурентов. А то не дай Бог, люди подумают, что вы хотите выделиться. Или еще чего хуже – вдруг заметят, неправильно поймут, осудят, будут обсуждать… Ужас.
- Проводя рекламную кампанию, необходимо арендовать максимум один-два борда. К чему тратить лишние деньги. Кому нужно – тот сам найдет вашу рекламу в городе, не правда ли?
- Обязательно разместить неправдивую информацию. Правда не так привлекательна, главное пусть приедут – на месте разберутся, сюрприз будет.
- Непременно закажите какой-нибудь стандартный дизайн в самом дорогом агентстве вашего города. Вам, конечно, могут возразить, что с этим справится даже человек с элементарным знанием Корела, но не верьте им: ведь вы - солидное предприятие, к чему размениваться на мелочи!
- Обязательно разместите рекламу там, где чаще всего бываете вы, ваши друзья и руководство. Шут с ней – с целевой аудиторией, ведь гораздо важнее повысить свой авторитет среди знакомых и засветиться перед начальством.
- Размещайте как можно больше текстовой информации на борде – пусть никто не разберет что там написано, но наверняка подумают, что вам есть, что сказать.
- Используйте сложные ассоциативные цепочки для поиска образов, используемых в рекламе, Вы ведь ориентируетесь на умную целевую аудиторию, которая обязательно догадается, о чем речь.
2. Как можно «выкинуть в трубу» денежные средства, проводя маркетинговые исследования
- Обязательно проводите маркетинговые исследования независимо от того, изменится ли ваша маркетинговая политика при получении результатов исследования, все равно проводите его. Прочь сомнения – всякая информация может когда-нибудь пригодится. Да и ваш шкаф будет солиднее выглядеть, если украсить его толстыми папками.
- Непременно поставьте перед собой самые глобальные задачи. В таком случае результаты исследования будут неконкретны и невозможно будет понять, что именно нужно делать. А раз ничего не нужно делать, значит предприятию не придется тратить деньги. Руководство вас обязательно поблагодарит за эту экономию средств.
- Обязательно определите долю рынка, занимаемую вашим предприятием. Даже если это сотая часть процента. Ну и что, что этот факт не повлияет на действия вашего предприятия на рынке, ведь и так ясно – нужно совершенствоваться и расти. Но ведь это такая занимательная информация! Ею можно будет эффектно блеснуть при случае перед коллегами или СМИ.
- Доверьте исследование внешним подрядчикам. У них большой опыт, незачем лезть и мешаться у них под ногами. У вас что – своих дел мало? Ну и подумаешь, что существующих в вашей компании возможностей поиска и сбора маркетинговой информации достаточно для достижения поставленных целей, разве можно не воспользоваться таким шансом свалить свои обязанности на кого-то?!
3.Как подарить деньги дизайнеру и не получить ничего взамен
- Никогда не составляйте технических заданий! Никогда! Пусть сам вникает в суть. А если не поймет, значит дурак и мы будем искать другого. У Вас ведь так много свободного времени и денег.
- просите, чтобы проект выглядел «вот также как у “X”, только чтобы логотипчик наш поставить…». К чему изобретать велосипед, если вам уже понравился плакат «Х»?
- Никогда не давайте дизайнеру думать над дизайном самостоятельно. Сидите у него над душой. Максимально контролируйте каждый шаг - Вы же не знаете, что у него на уме – а вдруг он замыслил что-то недоброе
- Пытайтесь угодить абсолютно всем. К чему Вам недовольные? Пусть у Вашего проекта не будет индивидуальности, его никто не заметит, но зато никто не будет критиковать!
Если же у вас ничего не получилось, и объемы продаж продолжают расти, не расстраивайтесь! Есть еще столько интересных и эффективных способов потратить впустую маркетинговый бюджет: заплатить за участие на конкурсах качества, имея некачественных продукт; придумать новинку и не запланировать ее поддержку на рынке; устроить грандиозный праздник в месте, где нет вашей целевой аудитории и т.д.
Главное – пореже включайте мозги при принятии решений.
среда, 16 декабря 2009 г.
Бытие маркетологов: проверка на прочность
Выслушав в очередной раз жалобы знакомых маркетологов о том, как им плохо живется, и как их не ценят на предприятии, я подумала о том, что проблемную ситуацию, которая неоднократно повторяется и не сдвигается с мертвой точки, вряд ли можно назвать проблемой как таковой: на мой взгляд, это исключительно вина самих маркетологов.
Понаблюдайте за форумами маркетологов, где они делятся своими переживаниями по поводу профессиональной деятельности, и увидите одни и те же проблемы из года в год.
Не настораживает ли Вас это, господа маркетологи? Самое интересное, что при этом практически никто не пишет о том, какие шаги сделал для того, чтобы волнующие его проблемы исчезли. Видимо здесь работает тот же принцип, что и в личной жизни - нытье и активные действия не совместимы.
Какие же основные проблемы видит перед собой среднестатистический украинский маркетолог: неопределенность своего положения на предприятии; низкая степень доверия к отделу, отсутствие мотивации и т.п.
Все как у Вас, не так ли?
В Вас не верят. Вашу деятельность воспринимают по большому счету как затраты. Вас не мотивируют и так далее по списку.
Сколько можно бесконечно «мусолить» одну и ту же тему?! Не пора ли оторвать свою пятую точку от уютного офисного кресла, в котором так удобно возмущаться, и приступить к действиям?
Возможный выход из проблемной ситуации - Ваша решительность, инициативность и способность ясно озвучить все Ваши пожелания.
Необходимо четко объяснить, чего именно Вы ожидаете от этой работы. Изложите ваше видение будущих обязанностей. Составьте план Вашего развития и поделитесь им с Вашим руководством. И заинтересовать его в Вашем развитии как специалиста - предложите проекты, концепции по развитию компании и ее брендов, обоснуйте их эффективность. Ставьте высокие, но достижимые цели. Определите сроки, за которые Вы планируете достичь указанных целей и уровень заработной платы, на которую Вы рассчитываете при достижении соответствующих целей. Далее – дело за Вами.
Формула достижения цели довольно проста:
1) план собственного развития;
2) разработка проектов, необходимых предприятию;
Несомненно, действенность данной формулы успеха зависит от многих факторов, однако если Вы заинтересованы в своем развитии, грех ею не воспользоваться.
Маркетолог - это не тепличное растение, которое требует постоянной опеки и подкормки, но и не паразит, который питается за счет предприятия. Если продолжить параллель с растительным миром, то настоящего маркетолога целесообразно охарактеризовать как сильный экземпляр, способный эффективно развиваться за счет симбиоза. В условиях отсутствия нормального взаимодействия с руководством и другими отделами его деятельность теряет смысл и не приносит ощутимых плодов.
Итак, четко определив цели и Вашу цену как профессионала, достигающего соответствующих уровней развития, Вы тем самым создаете собственную систему Вашей мотивации. Это своего рода партнерское соглашение с указанием обязательств одного партнера и цен, которые согласен платить другой. Если Ваш партнер не выполняет свои обещания, Вы можете с чистой совестью искать другого, а не жаловаться на судьбу.
Рассматривая Ваши отношения с руководителем в такой плоскости, Вы сможете избавиться еще от одной серьезной проблемы - восприятие отдела маркетинга в качестве некоего «кружка детского творчества», которому все пытаются указать на огрехи, недостатки.
Раз и навсегда определите границы вмешательства в работу Вашего отдела! В значительной степени именно от Вас зависит степень идеальности отношений с руководством, а значит и с другими подчиненными ему отделами. Создайте четкую схему взаимодействия на принципах партнерства! Вычеркните раз и навсегда навязчивое восприятие отношений в офисе как «родственных», ведь вы ни в коем случае - не семья! Действуйте как равноценные партнеры: выполняя свою работу, Вы подчиняетесь единой цели - развитию компании, где каждый выполняет свою часть работы и получает свои деньги за нее.
Итак, основная мысль в том, что Вы - партнеры, а не семья, а это означает, что здесь нет места личным оскорблениям. А все проблемы, которые не касаются личных тем, быстро решаются путем нахождения компромиссов.
Одним из неприятных сторон работы маркетолога является оценка его проектов с точки зрения затрат, а не инвестиций. Эта ситуация, конечно, является крайне неблагоприятной для маркетологов и напрямую отражается на результатах их работы. Ведь очень обидно «выпрашивать» средства на проекты, направленные на развитие предприятия, бренда и т.д.; когда тебя упрекают за каждую потраченную копейку. Складывается впечатление, что маркетолог - это наиболее заинтересованный в росте продаж и популярности продукции предприятия человек. Возникает разумный вопрос - может ли маркетолог добиться реального успеха в своей деятельности, если ему приходится в совершенстве овладеть при этом такой специальностью как «вымогатель денег»? Конечно, никто не говорит о том, чтобы руководитель воспринимал все на веру и охотно выписывал чеки на любые суммы. Но, думаю, что руководителю, который не способен адекватно оценить важность того или иного маркетингового хода, нужно или полностью положиться на мнение внешнего специалиста-маркетолога (если уж нет, как это часто бывает, доверия к своему человеку), или овладеть этой наукой самостоятельно.
Достижение успеха, как правило, во многом зависит от Вашего отношения к ситуации: увидьте в офисных перипетиях некий элемент игры и позиционируйте себя как достойную фигуру! Ведь если Вы стоите на одной линии с королем, никто не заставит Вас ходить как пешка.
Понаблюдайте за форумами маркетологов, где они делятся своими переживаниями по поводу профессиональной деятельности, и увидите одни и те же проблемы из года в год.
Не настораживает ли Вас это, господа маркетологи? Самое интересное, что при этом практически никто не пишет о том, какие шаги сделал для того, чтобы волнующие его проблемы исчезли. Видимо здесь работает тот же принцип, что и в личной жизни - нытье и активные действия не совместимы.
Какие же основные проблемы видит перед собой среднестатистический украинский маркетолог: неопределенность своего положения на предприятии; низкая степень доверия к отделу, отсутствие мотивации и т.п.
Все как у Вас, не так ли?
В Вас не верят. Вашу деятельность воспринимают по большому счету как затраты. Вас не мотивируют и так далее по списку.
Сколько можно бесконечно «мусолить» одну и ту же тему?! Не пора ли оторвать свою пятую точку от уютного офисного кресла, в котором так удобно возмущаться, и приступить к действиям?
Возможный выход из проблемной ситуации - Ваша решительность, инициативность и способность ясно озвучить все Ваши пожелания.
Необходимо четко объяснить, чего именно Вы ожидаете от этой работы. Изложите ваше видение будущих обязанностей. Составьте план Вашего развития и поделитесь им с Вашим руководством. И заинтересовать его в Вашем развитии как специалиста - предложите проекты, концепции по развитию компании и ее брендов, обоснуйте их эффективность. Ставьте высокие, но достижимые цели. Определите сроки, за которые Вы планируете достичь указанных целей и уровень заработной платы, на которую Вы рассчитываете при достижении соответствующих целей. Далее – дело за Вами.
Формула достижения цели довольно проста:
1) план собственного развития;
2) разработка проектов, необходимых предприятию;
Несомненно, действенность данной формулы успеха зависит от многих факторов, однако если Вы заинтересованы в своем развитии, грех ею не воспользоваться.
Маркетолог - это не тепличное растение, которое требует постоянной опеки и подкормки, но и не паразит, который питается за счет предприятия. Если продолжить параллель с растительным миром, то настоящего маркетолога целесообразно охарактеризовать как сильный экземпляр, способный эффективно развиваться за счет симбиоза. В условиях отсутствия нормального взаимодействия с руководством и другими отделами его деятельность теряет смысл и не приносит ощутимых плодов.
Итак, четко определив цели и Вашу цену как профессионала, достигающего соответствующих уровней развития, Вы тем самым создаете собственную систему Вашей мотивации. Это своего рода партнерское соглашение с указанием обязательств одного партнера и цен, которые согласен платить другой. Если Ваш партнер не выполняет свои обещания, Вы можете с чистой совестью искать другого, а не жаловаться на судьбу.
Рассматривая Ваши отношения с руководителем в такой плоскости, Вы сможете избавиться еще от одной серьезной проблемы - восприятие отдела маркетинга в качестве некоего «кружка детского творчества», которому все пытаются указать на огрехи, недостатки.
Раз и навсегда определите границы вмешательства в работу Вашего отдела! В значительной степени именно от Вас зависит степень идеальности отношений с руководством, а значит и с другими подчиненными ему отделами. Создайте четкую схему взаимодействия на принципах партнерства! Вычеркните раз и навсегда навязчивое восприятие отношений в офисе как «родственных», ведь вы ни в коем случае - не семья! Действуйте как равноценные партнеры: выполняя свою работу, Вы подчиняетесь единой цели - развитию компании, где каждый выполняет свою часть работы и получает свои деньги за нее.
Итак, основная мысль в том, что Вы - партнеры, а не семья, а это означает, что здесь нет места личным оскорблениям. А все проблемы, которые не касаются личных тем, быстро решаются путем нахождения компромиссов.
Одним из неприятных сторон работы маркетолога является оценка его проектов с точки зрения затрат, а не инвестиций. Эта ситуация, конечно, является крайне неблагоприятной для маркетологов и напрямую отражается на результатах их работы. Ведь очень обидно «выпрашивать» средства на проекты, направленные на развитие предприятия, бренда и т.д.; когда тебя упрекают за каждую потраченную копейку. Складывается впечатление, что маркетолог - это наиболее заинтересованный в росте продаж и популярности продукции предприятия человек. Возникает разумный вопрос - может ли маркетолог добиться реального успеха в своей деятельности, если ему приходится в совершенстве овладеть при этом такой специальностью как «вымогатель денег»? Конечно, никто не говорит о том, чтобы руководитель воспринимал все на веру и охотно выписывал чеки на любые суммы. Но, думаю, что руководителю, который не способен адекватно оценить важность того или иного маркетингового хода, нужно или полностью положиться на мнение внешнего специалиста-маркетолога (если уж нет, как это часто бывает, доверия к своему человеку), или овладеть этой наукой самостоятельно.
Достижение успеха, как правило, во многом зависит от Вашего отношения к ситуации: увидьте в офисных перипетиях некий элемент игры и позиционируйте себя как достойную фигуру! Ведь если Вы стоите на одной линии с королем, никто не заставит Вас ходить как пешка.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)
