Некоторые аспекты работы с неликвидами

Если вы работаете под заказ, то естественно, что риск возникновения «неликвидов» практически отсутствует. И именно содержание запасов продукции чревато образованием нереализуемых запасов товаров, или попросту – неликвидов.

Это не повод паниковать. Но и недооценивать ситуацию не стоит. Пути избавления от неликвидных товаров зависят от причины их возникновения. Они могут быть связаны со снижением спроса в связи с появлением конкуренции, уходом вашего клиента к конкуренту, или же с ошибкой в объеме закупок и т.п. Ошибочные закупки излишков бывает весьма сложно предсказать, во многом «чуйка на излишек» приходит уже с опытом и основывается на здравой интуиции. Хотя иногда опыт играет нам не на руку и приводит к закупкам устаревших товаров, которые еще совсем недавно пользовались неплохим спросом и приносили весьма немалый доход. Особенно эта ситуация актуальна для рынка информационных технологий и модных товаров – одежды и аксессуаров. И, наконец, еще одной причиной возникновения неликвидов часто становятся аспекты складской деятельности (порча товаров из-за повреждений, повышенной влажности; брак, не замененный поставщиком по рекламациям; потери на складе из-за небрежности в указании адресов, обнаруженные при инвентаризации).

Только хорошо поставленная в компании организация управления запасами избавит от проблемы образования неликвидов.

Для эффективного управления необходимо систематическое ведение учета. Что же оно включает:
• учет товаров, которые не пользуются спросом более месяца либо какого-то другого периода, установленного руководством. Таким образом мы можем своевременно принять меры по ускорению реализации.
• учет товаров, запас которых меньше установленного минимума. Таким образом мы всегда сможем своевременно размещать заказы
• расчет оборачиваемости по каждому наименованию с целью оптимизации сроков и объемов заказов следующих партий товаров.

Также необходимо вести учет товаров, которые находятся у посредников свыше установленного срока. Это позволит нам своевременно принять решение о продлении срока реализации либо возврате товара. И еще один совет - в договорах с поставщиками настаивайте на возврате ошибочно заказанных товаров. Это еще один ваш шаг на пути к предупреждению образования неликвидов.

Допустимым объемом неликвидов по стоимости считают не более 7%, поскольку в другом случае налоги на имущество, обесценивание денег и расходы, связанные на содержание, просто будут уничтожать вашу прибыль. Ведь опасность неликвидов в том, что они не просто занимают место на вашем складе, но и при этом обходятся вам с течением времени все дороже.

Ваша работа по борьбе с неликвидами сведется на нет, если в ней будет отсутствовать системность. На сегодняшний день во всех используемых компьютерных базах данных можно предусмотреть параметры для быстрой обработки такой номенклатуры с целью ускорения принятия мер по избавлению от нее.

Учтите, что наиболее действенным способом борьбы с неликвидами является один – просто-напросто не создавать их. Как и многие подобные проблемы на предприятии решаются путем построения системы «нового мышления» - то есть нового отношения к проблеме, ее осознания

Как говорится - предупрежден, значит вооружен. Зная причины возникновения запасов неликвидов, их часто можно предотвратить. И данная статья не призвана рассказать что-то новое и неизвестное ранее. Когда нам не дают забыть о наших слабых местах это уже идет только на пользу, поддерживает в тонусе и напоминает о необходимости искать выход из положения, вдохновляет на поиски решения, поскольку не существует никакого универсального средства, которое можно было бы преподнести в статье «на блюдечке». Иначе проблем просто не существовало бы.

Если мы говорим о ведении компьютерной базы учета складских запасов, то необходимо будет включить в программу некий алгоритм, который позволит базе разбираться, что относить к неликвидам, а что к излишним запасам. К примеру, к неликвидным товарам зачастую те, которые лежат на складе более полугода, а к излишним запасам – товары, которые пользуются спросом, но при этом их остаток превышает потребность в них на 90-100 дней.

Бороться с проблемой неликвидов можно как на этапе возникновения остатков, так и на этапе закупки. Очень важно суметь спрогнозировать количество будущих остатков на первых этапах работы с новой партией товара и свести их к минимуму. Упущенный момент обращается обширными товарными остатками уже в недалеком будущем.

Основным методом реализации товарных остатков в магазине являются распродажи. Устанавливая скидки, мы стимулируем покупателя к приобретению определенных товаров. Форсировать распродажу можно, подкрепив ее рекламной кампанией, однако далеко не всегда средства, вложенные в рекламу распродаж неликвидных товаров, оправдывают себя.

Иногда распродажи, скидки и пр. не рассматриваются в качестве варианта. Порою единственно приемлемым способом избавиться от товарных остатков является их уничтожение, поскольку ценовая доступность сделает их «достоянием» совершенно другой целевой аудитории, от которой как раз таки и пытаются отличаться постоянные покупатели. Такие распродажи могут нанести серьезный урон имиджу бренда, что обойдется значительно дороже, чем утилизация товарных остатков.

Не следует упускать из внимания, что мертвые активы зачастую являются симптомом глубоких проблем бизнеса. Либо напротив – именно неликвидные товары могут в итоге тащить ваш бизнес на дно.

Невозможно дать точный рецепт и направить ваши действия в нужное русло. Но если у вас есть активы, в любом случае необходимо либо найти способ, как их использовать, либо как избавиться от них.
Лишь тогда есть надежда, что проблема складских неликвидов со временем станет не столь актуальной.

Отдел Маркетинга vs.Отдел Продаж: борьба за территорию

Хорошие отношения между отделами маркетинга и продаж - скорее исключение, чем правило. На многих предприятиях ровное взаимовыгодное сотрудничество между данными отделами даже рассматривается в качестве некой утопии.

В чем же суть извечного конфликта? Где та грань, которую нельзя переступать, чтобы мирно сосуществовать друг с другом?

Давайте посмотрим на эту проблему не с точки зрения «такой-сякой отдел продаж/маркетинга», а с позиции «а где я не прав в сложившейся ситуации», а еще лучше - «что я могу сделать».

Несомненно, решающее слово в принятии стратегических решений, в том числе и в сфере урегулирования внутриофисных баталий, - за руководством компании, однако и каждый из нас не должен становиться лишь сторонним наблюдателем.

Итак, какие факторы чаще всего делают нас врагами:

1. Дефицит полноценного общения, обмена информацией. Банальная, хотя и странная по своей сути, ситуация, когда каждый из отделов держит в секрете часть рабочей информации. Это может быть намеренное утаивание информации (тогда тут причина, скорее, в межличностном конфликте представителей отделов) либо неизбежные потери информации в случае если контакт между отделами происходит лишь через посредника – руководителя.
Недостаток информации задевает обе стороны. Это мешает нормальному рабочему процессу, и это давит морально.
Выход заключается в формировании горизонтальных связей между ключевыми сотрудниками отдела продаж и маркетинга. Я придерживаюсь мысли, что каждый сотрудник компании в силах изменить что-то на своем уровне, в том числе и улучшить взаимоотношения с коллегами.
Торговые представители и продавцы зачастую представляют собой кладезь полезнейшей для фирмы информации, однако анализировать данные сведение у них, как правило, нет времени и/или умений. Мы же, маркетологи, в то же самое время в этой информации крайне нуждаемся и даже готовы платить деньги внешним подрядчикам за ее сбор. Решение – в регулярном проведении глубинных интервью продавцов, организации фокус-групп с торговыми представителями и т.д.

Для налаживания связей с сотрудниками отдела продаж могут использоваться разнообразные приемы. Не стоит сбрасывать со счетов и прием временной ротации, который заключается в перемещении на некоторое время сотрудников отдела маркетинга в отдел продаж и наоборот. Тут уже руководитель отдела маркетинга должен оценить обстановку – насколько данная ротация будет уместной и эффективной в конкретной ситуации.

Учтем и человеческий фактор. Маркетологи могут периодически снабжать отдел продаж сувенирной продукцией, фирменной одеждой и т.д., что тоже естественно обеспечивает некоторую симпатию и желание идти на контакт со стороны торгового персонала.

2. Еще один конфликт, весьма часто возникающий между службами маркетинга и продаж, разворачивается вокруг ответственности каждой из сторон за конечные продажи. Отсутствие возможности оценить вклад каждого отдела обостряет борьбу за лавры при реализации успешного проекта (особенно, когда достижения отражаются на зарплате) и поиск виновных в случае провала проекта.

Чтобы с достоинством выйти из данной ситуации, необходимо, во-первых, еще до начала проекта четко объяснять руководству, в каких моментах и на что Вы можете влиять в той или иной ситуации (по возможности, зафиксировать письменно). Во-вторых, непосредственно в процессе реализации проекта стараться отчитываться за каждый шаг, даже если от Вас этого не требуют. Фиксируйте каждое действие, каждую возникшую проблему, объясните, почему она возникла, по какой причине задержка и т.п.

Сделайте так, чтобы все Ваши действия были у руководства «как на ладони». Тем самым Ваши достижения и активная работа отдела будут очевидны, а ответственность за проблемы, возникшие не по Вашей вине, не ляжет на Ваши плечи. Кроме того, такой подход к работе отлично способствует самоорганизации.

3. И, наконец, еще одна серьезная причина баталий между службами маркетинга и продаж - это конфликт личностей. А уже на фоне межличностного конфликта возникают и другие вышеперечисленные конфликтные ситуации.

База для разрешения конфликта – Ваше личное восприятие ситуации.

Представьте, что руководство компании и отдел продаж являются заказчиком маркетинговых услуг, а в роли маркетингового агентства соответственно выступает служба маркетинга. Таким образом, Вы сможете абстрагироваться от конфликта, потому что при данном положении вещей, ссорам и склокам просто нет места. Более того, приступая к выполнению любого рода «заказов», Вы можете прописывать и утверждать требования у «заказчиков». Чем тщательнее Вы пропишете «техническое задание», тем более деловыми и понятными будут Ваши отношения с коллегой-оппонентом.

Взаимоотношения служб маркетинга и продаж во многом зависят от руководства компании, однако это не повод пускать ситуацию на самотек и жаловаться на судьбу.

Каждый сотрудник и службы маркетинга, и службы продаж в состоянии воздействовать на проблему в силу своих возможностей и изменить что-то на своем уровне: улучшить отношения с коллегами, поменять видение ситуации и т.п.

Всегда отталкивайтесь от того, что в возникших проблемах во взаимоотношениях с коллегами при любом раскладе есть доля Вашей вины. И только взяв эмоции под контроль, Вы можете стать хозяином положения.

Психология взаимодействия с руководителем в отчетах

Роль непосредственного начальника важна и в Вашей карьере, и в формировании отношения к работе и фирме в целом. А какова степень Вашего влияния на руководителя? Конечно же, речь идет не о манипулировании руководителем, а о том, как часто Вам предоставляется возможность реализовывать Вами разработанные проекты; насколько часто поддаются критике Ваши мысли и идеи; в полной ли мере Ваши рекомендации претворяются в жизнь. Или положение вещей оставляет желать лучшего? Как часто Вы сожалеете о потерянном времени, которое Вы «угробили» на проект, так и оставшийся на вечном рассмотрении и доработке?

А может ну его? Нет, не начальника конечно, а бессмысленный перевод времени и бумаги. Есть весьма поучительная пословица: «нечего на зеркало пенять, коли рожа крива». Нет, разумеется, не в прямом смысле, но, по-моему, очень верно подмечено. Как показывает практика, вышеописанная ситуация возникает очень часто именно по Вашей вине.

У каждого человека есть своеобразные фильтры, через которые он пропускает информацию, прежде чем принять решение. Несомненно, это касается и Вашего руководителя. Мы же, маркетологи, творческие люди, как правило, преподносим информацию так, как это кажется эффектным нам.
А ведь далеко не каждый человек способен адекватно понять «письмена» другого, даже если в принципе их мысли схожи.
Возможно, Вы просто «не на одной волне» с Вашим руководством?
Перебирая в памяти всех своих бывших руководителей, я могу выделить несколько особенностей представления информации, удачные с точки зрения восприятия:

1. Минимум текста и использование схем. Существует категория людей, которых избыток текста, по меньшей мере, выводит из равновесия. Если Вы заметили в процессе беседы, что Ваш руководитель вряд ли осилил Ваш отчет до конца, не говоря уже о том, чтоб его «проняла» представленная там информация, примите на заметку и не «грузите» его глубиной своих мыслей, а используйте более наглядные вещи – схемы, графики, таблицы.

2. Ряд руководителей раздражает использование в тексте фраз «Ваша компания», «Ваши люди» и т.п. Они считают, что раз Вы работаете в их компании, то обязаны проникнуться командным духом. Вы, конечно, никому ничего не обязаны, но почему бы не сделать человеку приятное? Тем более, если от этого зависит важное решение.

3. Использование ярких примеров. Если руководитель все время требует от Вас пояснений, вполне возможно это не потому, что Вы не умеете внятно выражать свои мысли, просто человеку требуется больше конкретики. Используйте примеры для пояснения своих основных мыслей, и оцените полученный результат.

4. Выделение основных мыслей в конце текста. То, что кажется очевидным для Вас, может быть абсолютно непонятным другому человеку. Многие люди читают внимательно лишь начало и конец текста, пропуская (пусть даже несознательно) середину. Так что лучше не полениться, чтобы потом не приступать к работе снова.

5. Не стоит иронизировать, использовать двузначные выражения – они могут быть приемлемы при разговоре, однако в письменном виде восприниматься отталкивающе. Приберегите сарказм для устных комментариев.

6. Настройте Вашу эмоциональность на волну Вашего руководителя. чрезмерная эмоциональность, равно как и чрезмерная сухость текста, могут быть одинаково плохо восприняты в зависимости от типа личности Вашего начальника.

Представьте, что Вы оформляете внешнюю маркетинговую информацию, за размещение которой платите немалые деньги. Вы ведь очень тщательно относитесь к выбору текста, манеры подачи материала, максимально учитывая особенности Вашей целевой аудитории. Проведите параллель: внутриофисные отношения во многом подчинены тем же законам.
Помните, что от информации, предоставляемой Вами руководству, зависит принятие управленческих решений. Прочувствуйте свою ответственность и проявите себя как хороший психолог. Взаимоотношения с начальством – дело тонкое, но целиком в Ваших руках.

Не навреди...

«Если вы еще не твёрдо В жизни выбрали дорогу И не знаете, с чего бы Трудовой свой путь начать, Бейте лампочки в подъездах, Люди скажут вам спасибо, Вы поможете народу Электричество беречь...»
Григорий Остер, «Вредные советы»

Совершая любые поступки, мы всегда что-то приобретаем и чем-то жертвуем. При этом соотношение приобретенного/потерянного и определяет – стоит ли игра свеч.
К сожалению, не все пользуются этим очевидным правилом при принятии решений. И, поистине, неисчерпаемо количество «оригиналов», для которых целью является не результат, а просто «чтотоделание».
И если в личной жизни это еще можно как-то объяснить, то в профессиональной деятельности оправдания этому просто нет, потому что в таком случае вы, как минимум, ни за что получаете зарплату, как максимум, спускаете впустую более серьезные суммы, выделенные на маркетинг.

Давайте рассмотрим несколько простых способов уничтожения маркетингового бюджета вашей фирмы.

1. Как можно пустить деньги на ветер, размещая рекламу.

- Разместить очередной, десятитысячный сюжет, подобный тем, что на бордах конкурентов. А то не дай Бог, люди подумают, что вы хотите выделиться. Или еще чего хуже – вдруг заметят, неправильно поймут, осудят, будут обсуждать… Ужас.

- Проводя рекламную кампанию, необходимо арендовать максимум один-два борда. К чему тратить лишние деньги. Кому нужно – тот сам найдет вашу рекламу в городе, не правда ли?

- Обязательно разместить неправдивую информацию. Правда не так привлекательна, главное пусть приедут – на месте разберутся, сюрприз будет.

- Непременно закажите какой-нибудь стандартный дизайн в самом дорогом агентстве вашего города. Вам, конечно, могут возразить, что с этим справится даже человек с элементарным знанием Корела, но не верьте им: ведь вы - солидное предприятие, к чему размениваться на мелочи!

- Обязательно разместите рекламу там, где чаще всего бываете вы, ваши друзья и руководство. Шут с ней – с целевой аудиторией, ведь гораздо важнее повысить свой авторитет среди знакомых и засветиться перед начальством.

- Размещайте как можно больше текстовой информации на борде – пусть никто не разберет что там написано, но наверняка подумают, что вам есть, что сказать.

- Используйте сложные ассоциативные цепочки для поиска образов, используемых в рекламе, Вы ведь ориентируетесь на умную целевую аудиторию, которая обязательно догадается, о чем речь.


2. Как можно «выкинуть в трубу» денежные средства, проводя маркетинговые исследования

- Обязательно проводите маркетинговые исследования независимо от того, изменится ли ваша маркетинговая политика при получении результатов исследования, все равно проводите его. Прочь сомнения – всякая информация может когда-нибудь пригодится. Да и ваш шкаф будет солиднее выглядеть, если украсить его толстыми папками.

- Непременно поставьте перед собой самые глобальные задачи. В таком случае результаты исследования будут неконкретны и невозможно будет понять, что именно нужно делать. А раз ничего не нужно делать, значит предприятию не придется тратить деньги. Руководство вас обязательно поблагодарит за эту экономию средств.

- Обязательно определите долю рынка, занимаемую вашим предприятием. Даже если это сотая часть процента. Ну и что, что этот факт не повлияет на действия вашего предприятия на рынке, ведь и так ясно – нужно совершенствоваться и расти. Но ведь это такая занимательная информация! Ею можно будет эффектно блеснуть при случае перед коллегами или СМИ.

- Доверьте исследование внешним подрядчикам. У них большой опыт, незачем лезть и мешаться у них под ногами. У вас что – своих дел мало? Ну и подумаешь, что существующих в вашей компании возможностей поиска и сбора маркетинговой информации достаточно для достижения поставленных целей, разве можно не воспользоваться таким шансом свалить свои обязанности на кого-то?!

3.Как подарить деньги дизайнеру и не получить ничего взамен

- Никогда не составляйте технических заданий! Никогда! Пусть сам вникает в суть. А если не поймет, значит дурак и мы будем искать другого. У Вас ведь так много свободного времени и денег.

- просите, чтобы проект выглядел «вот также как у “X”, только чтобы логотипчик наш поставить…». К чему изобретать велосипед, если вам уже понравился плакат «Х»?

- Никогда не давайте дизайнеру думать над дизайном самостоятельно. Сидите у него над душой. Максимально контролируйте каждый шаг - Вы же не знаете, что у него на уме – а вдруг он замыслил что-то недоброе

- Пытайтесь угодить абсолютно всем. К чему Вам недовольные? Пусть у Вашего проекта не будет индивидуальности, его никто не заметит, но зато никто не будет критиковать!


Если же у вас ничего не получилось, и объемы продаж продолжают расти, не расстраивайтесь! Есть еще столько интересных и эффективных способов потратить впустую маркетинговый бюджет: заплатить за участие на конкурсах качества, имея некачественных продукт; придумать новинку и не запланировать ее поддержку на рынке; устроить грандиозный праздник в месте, где нет вашей целевой аудитории и т.д.
Главное – пореже включайте мозги при принятии решений.